Innovare il Controllo di Gestione del Punto Vendita di Arredamento. Retail 4.0

Updated: Oct 22, 2019

Analizzare, a distanza di anni, la diffusione dei sistemi di controllo di gestione, genera sensazioni contrastanti.

Da un lato la consapevolezza che il percorso evolutivo dei modelli di controllo proposti, ha prodotto sistemi costantemente adeguati alle esigenze di mercati, in continuo mutamento; dall’altro la conferma, che, l’adozione sistematica di tali modelli di controllo, in particolare nel settore Retail, della Filiera dell’Arredamento, ha comunque bisogno di “molto tempo”.

La maggior parte delle imprese, che operano nella “produzione di mobili”, dispone di un sistema di controllo di gestione, basato su alcuni principi condivisi:


  • maggiore attenzione alle performance dell’impresa, nel medio lungo periodo;

  • creazione di cruscotti di controllo, con pochi ma efficaci “indicatori”, in grado di dare una visione sintetica dei risultati, focalizzati sui fattori critici di successo;

  • la capacità del sistema di monitorare non solo le performance delle vendite, ma anche quelle delle attività e dei processi dell’impresa;

  • la completa integrazione, del sistema di controllo di gestione, con gli altri sistemi aziendali (sistema informativo, sistema di gestione dei processi interni, ecc)


Tale diffusione, non trova uguale corrispondenza, nell’area Retail della Filiera dell’Arredamento. Le motivazioni più ovvie per giustificare la grande differenza tra le due aree della filiera, sono verosimilmente che :


  • le “complessità di gestione” di un’impresa che opera nel Retail dell’Arredamento, che si limita alle sole, seppure complesse, logiche commerciali, rispetto ad un’altra che deve tenere conto di logiche produttive oltre che commerciali, di conseguenza, obbligata ad adottare strumenti di controllo di gestione;

  • la “facilità” dei risultati, garantita dal mercato, in alcuni particolari momenti storici, ha consentito la grande crescita delle imprese del Retail, ma ha anche impedito che si generasse l’esigenza, nella maggior parte di questi imprenditori, di adottare modelli gestionali e sistemi di controllo evoluti, “fossilizzandosi”, invece, nell’adozione di modelli “tradizionali”.


Il complessivo mutamento, del contesto commerciale e di mercato, nel quale si trovano a competere le imprese del Retail, ha messo “in crisi” i modelli di gestione tradizionali. E’ quasi inutile sottolineare come solo pochissime imprese oggi, operano in ambienti definibili “statici e semplici”. Il nuovo contesto competitivo, si caratterizza per una elevata variabilità e complessità. Ne sono prova, la grande difficoltà a comprendere gli altalenanti risultati operativi nel breve e l’impossibilità di definizione di piani strategici a lungo termine. In tale contesto, emerge, in maniera evidente, la necessità di operare con maggiore “consapevolezza” di quanto avviene all’interno ed all’esterno dell’impresa, e quindi emerge la necessità di adottare modelli di controllo di gestione moderni ed efficaci, che garantiscano informazioni, competitività e risultati.



Proviamo a descrivere brevemente il funzionamento di un Sistema di Controllo di Gestione.

Un Sistema di Controllo di Gestione, è assimilabile al cruscotto di un’automobile o ancora meglio ad un Sistema di Navigazione Satellitare, applicabile alle decisioni aziendali. Lo scopo del Sistema di Controllo, è quello di supportare i processi decisionali mediante alcuni semplici passaggi:


  • Definire le risorse disponibili, i costi relativi e le strategie commerciali :

L’attività consiste nel definire esattamente di quali “risorse” dispone l’impresa e quali sono i “costi fissi” relativi (stipendi, locazioni, utenze, oneri, ecc); nell’individuare le condizioni di acquisto dei prodotti ( scelta Fornitori, prodotti e sconti riservati ) e predefinire le condizioni di vendita dei prodotti ( sconti al pubblico, ricarichi, maggiorazioni, ecc), cioè le “strategie commerciali”. Tale attività può ovviamente, anche essere effettuata sulla base dello storico delle informazioni, relative agli esercizi precedenti.

  • Pianificare gli obiettivi dell’impresa in rapporto alle risorse impiegate;

L’attività consiste nel definire gli obiettivi relativi a ricavi, margini finali ed utili. Successivamente, sulla base dei dati raccolti nella fase precedente, definire il cosiddetto Break Even Point ( punto di pareggio ), cioè il valore del “Fatturato Minimo Necessario” a raggiungere gli obiettivi prefissati. Il valore del Fatturato Minimo Necessario, rappresenta il budget dell’impresa, e può essere suddiviso per unità commerciale, per venditore, ecc.

  • Monitorare e misurare i risultati reali dell’impresa;

L’attività consiste semplicemente nel raccogliere ed analizzare i risultati reali ottenuti durante l’esercizio, dall’impresa. Laddove l’impresa sia dotata di un sistema informatico di gestione dei processi interni, tale raccolta è totalmente automatica. Il Sistema consente di misurare in tempo reale le performance dell’azienda monitorare i risultati e le performance.

  • Verificare gli scostamenti dei risultati reali rispetto agli scostamenti;

L’attività consiste nel confronto tra i risultati reali ottenuti e quelli previsti; in particolare, mettere in evidenza le criticità eventualmente emerse, rispetto alle previsioni. Il sistema di controllo di gestione provvederà a rendere “dinamico” il calcolo del punto di pareggio, in quanto esso varia al variare, sia delle condizioni di acquisto e vendita dei prodotti, sia al variare dei costi fissi dell’impresa. Lo scopo di questa attività è di fornire tutte le informazioni necessarie alla determinazione dei “correttivi da applicare” in relazione ai risultati ottenuti.

  • Introdurre e applicare le risorse correttive;

L’attività consiste nell’applicazione dei correttivi “in corsa”, cioè la messa in atto delle “decisioni” prese in relazione ai risultati del monitoraggio ed al confronto tra i risultati reali ottenuti e quelli previsti.


In conclusione, pur essendo evidenti le complessità di gestione di tali attività, grazie alle moderne tecnologie, è possibile agevolare la ri-progettazione e la realizzazione di un Sistema di Controllo di Gestione dell’Impresa. Le soluzioni informatiche infatti, aumentano notevolmente la quantità di informazioni di cui è possibile disporre, nonché la tempestività con cui queste possono essere rilevate.


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